Управление   ассортиментом  продукции

Решая вопрос о том, какому из изготовленных товаров отдать преимущество, а производство какого товара сократить, менеджеру необходимо учесть, что:

•   чем больше валовая маржа, то есть чистая выручка предприятия после возмещения переменных затрат, тем больше масса и благоприятнее динамика прибыли;

•   производство и продажа товаров всегда связаны с какими-то ограничивающими факторами, зависимыми от характера самого бизнеса и особенностей внешней среды.

Границы возможностей предприятия могут быть очерчены объемом его основных производственных мощностей, возможностями использования живого труда, источниками сырьевой базы, вместительностью рынка сбыта, степенью напряженности конкурентной борьбы, величиной рекламного бюджета и т.п. Но наиболее жесткий ограничивающий фактор - время.

Практика бизнеса подтверждает то, что выбор приобретенного товара с помощью критерия "максимальный коэффициент валовой маржи к единице продукции (соотношение маржинального дохода к чистой выручке) - максимальная прибыль" может привести к серьезным просчетам. К сожалению, даже опытные финансовые аналитики нередко ошибаются и получают прямые убытки вместо ожидаемого максимума прибыли. Необходимо объединить два вышеназванных принципа, основывая свой выбор на критерии "максимальная валовая маржа и факторы ограничения (о которых вспоминалось выше) - максимальная прибыль".

Пример 3.6.

Предприятие "Рось" изготавливает рубашки и брюки. В прогнозируемом периоде может быть отработано 20 000 человеко-часов. При этом за один человеко-час есть возможность пошить или одну рубашку, или три пары брюк.

Таблица 3.4.

Менеджеру необходимо решить, какой из товаров целесообразнее изготавливать предприятию. Ответ сводится к определению того товара, который за 20 000 человеко-часов принесет предприятию максимальную валовую маржу, а значит, прибыль.

Рассчитаем величину валовой маржи на 1 человеко-час:

на рубашки       9 грн. х 1 рубашка = 9 грн.

на брюки 4 грн. х 3 пары брюк = 12 грн.

Соответственно, за 20 000 человеко-часов:

рубашки   20 000 х 9 грн. = 180 000 грн. валовой маржи

брюки      20 000 х 12 грн. = 240 000 грн. валовой маржи.

Таким образом, целесообразнее предприятию "Рось" изготавливать не рубашки с большим коэффициентом валовой маржи на единицу изделия, как это видно из показателей таблицы 3.4, а брюки - с большей суммой валовой маржи на человеко-час. Менеджер, приняв такое решение, учел наряду с другими и ограничивающий фактор (возможности использования живого труда).

В финансовом менеджменте предприятия также необходимо учитывать основные этапы теории жизненного цикла товара. В ассортиментной политике необходимо учитывать следующие обстоятельства:

1. Разная эластичность спроса определяет разные типы поведения покупателей при изменении цены на товар. Поэтому динамика выручки от реализации также зависит от уровня эластичности спроса.

2. Финансовые цели предприятия на разных этапах  жизненного цикла товара разные. На этапе разработки нового товара предприятие заботится о поддержании своей безубыточности в целом. Затраты на разработку перекрываются прибылью от продажи более зрелых товаров. На этапах выведения товара на рынок и роста продаж главная финансовая цель предприятия - это неуклонное увеличение прибыли. При этом необходимо учитывать, что большая прибыль оборачивается большим налогом на прибыль. После перехода порога рентабельности при стремительных темпах наращивания прибыли становится опасной большая сила влияния операционного рычага, много проблем может доставить рост дебиторской задолженности, что может привести к замедлению оборачиваемости средств и возникновению угрозы неплатежеспособности предприятия. На этапе зрелости товара предприятие поддерживает достаточную массу прибыли за счет сокращения затрат (в основном, постоянных), сила влияния операционного рычага, как правило, снижается. На этапе насыщения рынка и падения спроса для поддержания прибыльности необходимо еще более значительное сокращение затрат - главным образом, переменных, однако не следует ослаблять внимание и к поведению постоянных затрат.

3. Определяя ассортиментную политику предприятия, лучше определять набор товаров, доходы от которых имеют разнонаправленную динамику. Тогда капризы спроса меньше будут сказываться на совокупной прибыли.

4. Исключать из ассортимента в первую очередь следует товары, приносящие незначительную прибыль, так как увеличение доли этой продукции даст превышение прироста затрат над приростом дохода.